Sprzedaż mieszkania to nie tylko formalności, ale także sztuka prezentacji. Wbrew opiniom nie jest to proste zadanie, a konkurencja jest wręcz ogromna. Jak więc stworzyć ogłoszenie, które przyciągnie uwagę odbiorcy i zatrzyma go na dłużej? Wymaga to strategicznego podejścia, w tym poradniku podzielę się kilkoma praktycznymi wskazówkami.
Zastosuj je, a Twoje mieszkanie stanie się marzeniem kupujących!
Z tego artykułu dowiesz się m.in.:
- jakie są etapy przeglądania ofert przez klienta i jak przygotować na to Twoje ogłoszenie
- co powinieneś przemyśleć przed napisaniem swojej oferty
- co dodać do ogłoszenia, tak aby w prosty sposób je wyróżnić
Jak Twój potencjalny klient szuka mieszkania?
Etap „pierwsze wrażenie”
Na etapie przeglądania ogłoszeń, klient rozpoczyna poszukiwania od pobieżnego sprawdzenia portali ogłoszeniowych. Jeszcze nie wie, czego dokładnie chce, ma wstępnie określone priorytety, chce poznać rynek. Scrolluje strony www i wybiera wstępnie kilka – kilkanaście propozycji, które zwróciły jego uwagę.
Twoim celem jest przejście tego pierwszego, krytycznego etapu selekcji, musisz więc skutecznie wyróżnić się z tłumu innych ofert.
Sprawdzą się tutaj metody wizualne, graficzne, chwytliwe nagłówki, wszystko, co „na pierwszy rzut oka” jest lepsze, ciekawsze i bogatsze niż u Twojej konkurencji. Oferta musi być atrakcyjna i wyrazista!
Etap „porównywanie ofert”
W późniejszym etapie klient przystępuje do porównywania i selekcji wybranych ofert. Częściowo „wyłącza” emocje i bardziej racjonalnie analizuje propozycje.
W tym miejscu Twoje ogłoszenie musi spełniać wymogi profesjonalnej i merytorycznie przygotowanej oferty. Liczy się czytelność, dokładny opis i wyczerpujące informacje. Im lepiej przygotujesz ogłoszenie, tym większa szansa na powodzenie.
Przygotuj się do napisania ogłoszenia
Przed napisaniem ogłoszenia, warto zastanowić się nad indywidualnymi cechami lokalu.
Potrzeby Klienta / grupa docelowa
Rozpoczynając proces sprzedażowy, przeanalizuj cechy nieruchomości. Zastanów się, dla kogo będzie ona najbardziej pożądana? Dzięki temu ustalisz „idealnego klienta” i zrozumiesz jego potrzeby. Oferta nieruchomości to produkt, który, aby się sprzedać, musi spełniać oczekiwania nabywcy. Precyzyjnie dopasowana oferta przyspieszy proces sprzedaży, a zdobyta wiedza pomoże Ci skutecznie wybrać miejsca publikacji ogłoszenia.
Wyróżnik mieszkania
Jeżeli mieszkanie wydaje Ci się standardowe i pozbawione charakterystycznych cech, postaraj się jednak znaleźć coś, co je wyróżnia. Na pewno istnieje taka cecha, która dla kogoś będzie ważna. Następnie oprzyj na tym wyróżniku, dalszą narrację ogłoszenia. Dzięki temu stworzysz łącznik pomiędzy lokalem a potencjalnym nabywcą. Podkreślaj w ogłoszeniu daną cechę mieszkania, tak aby klient dobrze ją zapamiętał.
Przykłady:
- przestronny balkon z widokiem na malowniczy park
- poddasze z możliwością dowolnej aranżacji przestrzeni
- urokliwy kominek w salonie
- oryginalna, historyczna zabudowa meblowa, nadająca wnętrzu niepowtarzalny charakter
Pisanie ogłoszenia
Prawidłowo przygotowana oferta sprzedaży nieruchomości powinna zawierać:
Tytuł opisu
Tytuł powinien być atrakcyjny i zachęcać do dalszego czytania opisu. Jest również bardzo ważny pod względem pozycjonowania Twojego ogłoszenia na portalu i w Google. Napisz go, zgodnie z zasadami:
- indywidualny dla każdej oferty
- podkreśla cechę wyróżniającą nieruchomości
- zawiera frazę kluczową np. „Jasne dwupokojowe mieszkanie z widokiem na park Skaryszewski”
Opis mieszkania
Klient, czytając ogłoszenie skanuje tekst. Pobieżnie ocenia, czy ogłoszenie jest warte jego uwagi. Wiedząc to, powinieneś zwrócić szczególną uwagę na:
- ciekawy, chwytliwy początek opisu nieruchomości. Warto tu zastosować wcześniej ustaloną cechę wyróżniającą lokal np.: „Jeżeli poszukujesz przestronnego miejsca o artystycznym klimacie, to to poddasze czeka na Ciebie!”
- nie bój się przymiotników, szczególnie takich, które pobudzają wyobraźnię i zmysły. Niech pomieszczenia będą przytulne, jasne i ciche. Oczywiście zachowaj rozsądny umiar i prawdziwość tych cech. Wybierając epitety, postaraj się jednak, aby nie były zbyt ogólne. Określenia typu: piękny, niezwykły, fascynujący, ciekawy – nie są konkretne
- w opisie „oprowadzaj” po poszczególnych pomieszczeniach. Możesz to połączyć z kolejnością wrzucanych zdjęć. Każde pomieszczenie opisz, wskazując na jego główną zaletę
- nie zapominaj o aspektach technicznych, związanych z budynkiem np.: rok budowy, stan dachu, ocieplenie, ogrzewanie, wspólnota, media itp.
- opisz lokalizację, otoczenie mieszkania oraz odległości od najważniejszych punktów typu: szkoła, przychodnia, przystanek, przedszkole, dworzec
- cały opis powinien być podzielony na konkretne, niezbyt długie akapity (ok. 3-6 wierszy). Bardzo ważny jest jego atrakcyjny wygląd, ułatwiający czytanie – stosuj nagłówki tematyczne, listy punktowane a ważne informacje podkreślaj lub napisz je pogrubionym krojem pisma. Staraj się też pisać krótkimi zdaniami
- używaj języka korzyści, staraj się podkreślać unikalne wartości mieszkania, budując wokół nich wizję przyszłego, lepszego życia
- opisując mieszkanie bądź szczery. Nie warto ubarwiać stanu rzeczywistego, ponieważ już pierwsza wizyta klienta w lokalu, wszystko zweryfikuje
- znajdź jak najwięcej argumentów, które przemawiają, za tym, że mieszkanie jest idealne dla danego klienta. Nie czekaj, aż on sam zacznie ich szukać, tylko daj je „na tacy”. Odbiorca poczuje się wtedy bezpiecznie, a oferta wzbudzi jego zaufanie
Cena
Cena jest kluczowym elementem oferty i jej brak często zniechęca potencjalnego klienta do nawiązania kontaktu. Powinna być adekwatna do standardu lokalu, lokalizacji i stanu całego budynku.
Kompletne informacje
Przygotowując profesjonalne ogłoszenie, nie zapomnij o kompletnym zestawie informacji, które powinny się w nim znaleźć:
- lokalizacja
- powierzchnia mieszkania
- ilość pomieszczeń + powierzchnia każdego z nich
- opłaty stałe i zmienne
- termin dostępności mieszkania
- preferowany rodzaj i godziny kontaktu
CTA
Opis ogłoszenia powinien kończyć się zachęcającym wezwaniem do akcji, tzw. CTA (call to action). W ten sposób kierujesz uwagę klienta na to, co powinien zrobić zaraz po przeczytaniu ogłoszenia. Nie pozostawiasz go samemu sobie, a wręcz zapraszasz do kontynuacji rozmowy, której wstępem była oferta, np.: „Nie czekaj, tylko zadzwoń!”, „Zadzwoń i umów się na spotkanie”.
Fotografie
Powszechnie uznaje się, że fotografie to pierwszy element, na który zwraca uwagę potencjalny nabywca nieruchomości. Pełnią one bardzo ważną funkcję w ogłoszeniu. Przykuwają wzrok, powodują, że chce się zobaczyć więcej, lub wręcz odwrotnie – szybko zamknąć zakładkę. Poniżej kilka wskazówek, jak sprawić, aby Twoje ogłoszenie robiło doskonałe, pierwsze wrażenie:
- wybierz zdjęcie główne, które będzie okładką ogłoszenia. To najważniejsza fotografia, reprezentująca całą ofertę. Powinna być ciekawa i odpowiednio skadrowana. Niech pokazuje najbardziej reprezentacyjną część lokalu lub element będący wyróżnikiem mieszkania
- zdjęcia umieszczaj według ustalonej kolejności, zgodnie z prezentacją pomieszczeń w opisie. Fotografie zewnętrza lub widok z balkonu, najlepiej umieść na końcu oferty
- zwróć uwagę na oświetlenie na zdjęciach. Unikaj zbyt dużych kontrastów pomiędzy jasnymi a ciemnymi fotografiami. Wszystkie zdjęcia powinny być utrzymane w podobnej tonacji
- zdjęcia z profesjonalnej sesji cechują równość i pionowe ściany. Unikaj amatorskich zakrzywień perspektywy oraz fotografii wykonanych z użyciem bardzo szerokich obiektywów typu „rybie oko”
- łazienka i kuchnia to główne pomieszczenia, które „sprzedają mieszkanie”. Zadbaj o ich korzystne przedstawienie, ewentualnie z delikatną aranżacją home stagingową
- fotografuj każde pomieszczenie w mieszkaniu, włączając w to piwnicę lub garderobę. Nawet fragment tych pomieszczeń lub drzwi wejściowe, mogą być wartościowe dla potencjalnych klientów, pomagając im zorientować się w lokalizacji
- nie zapomnij o zdjęciach otoczenia, widoków z okna oraz klatki schodowej
- jeżeli umieszczasz zdjęcia na portalach ogłoszeniowych, warto sprawdzić ograniczenia ilościowe oraz wymagane proporcje zdjęć i ich rozmiar. Dostosuj fotografie, aby zachować odpowiedni format (np. Otodom preferuje proporcje 5:3 i przycina zdjęcia do tego formatu)
Znaki wodne na zdjęciach i grafikach
W przypadku materiałów marketingowych, takich jak zdjęcia nieruchomości czy rzuty 2D lokalu, warto rozważyć umieszczenie znaków wodnych. Zazwyczaj obejmują one logo agencji, informacje o inwestorze lub dniach otwartych czy ofercie na wyłączność. Należy je jednak stosować z umiarem, ponieważ mogą zdominować zdjęcie, zasłaniając jego część. Działa to wtedy zniechęcająco na odbiorcę. Odpowiednio umieszczone, znaki specjalne mogą jednak zwiększyć konkurencyjność oferty i wyróżnić ją spośród innych ogłoszeń.
SEO zdjęć i grafik na stronie www
Optymalizacja pozycji zdjęć w Google Grafika to skuteczny sposób na dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów. Sprawdza się to zwłaszcza w branży nieruchomości, gdzie zdjęcia mieszkań odgrywają kluczową rolę.
Jeśli publikujesz oferty również na swojej stronie internetowej, warto zastanowić się nad zastosowaniem strategii SEO. To działania niewidoczne dla użytkowników, ale mające znaczący wpływ na pozycję Twojego ogłoszenia w wynikach wyszukiwania Google. Samo pozycjonowanie to obszerny temat, który rozwinę w kolejnym wpisie. Na potrzeby tego artykułu zalecam jednak zastosowanie kilku zasad:
- nazwa zdjęcia / grafiki powinna odzwierciedlać to, co przedstawia
- zdjęcia z sesji, przed eksportem na stronę www należy odpowiednio nazwać: używając fraz kluczowych i pamiętając, że każde zdjęcie powinno mieć inną nazwę np. „mieszkanie-na-sprzedaz-warszawa-widok-z-okna-na-park”. Unikaj polskich znaków, stosuj myślniki zamiast spacji i używaj małych liter. Ważne jest także uzupełnienie opisu ALT, opisującego zawartość danej fotografii. Nie pozostawiaj nazw typu: P6230003.JPG
- w nazwach, staraj się używać fraz kluczowych, szczególnie tych z „długim ogonem”, czyli zwrotami, które opisują sprzedawane mieszkanie. Jeżeli nie używasz narzędzi do pozyskiwania tych fraz, możesz zastanowić się co wpisuje Twój potencjalny klient w pasku Google
- optymalizuj również wagę zdjęć. Lekkie grafiki nie obciążają strony internetowej, szybko się otwierają na smartfonach. Jest to bardzo ważne, ponieważ użytkownicy nie lubią długich czasów ładowania
Te zasady są ogólnie dobrą praktyką, ale nie są konieczne, gdy publikujesz tylko na portalach ogłoszeniowych. Najlepiej sprawdzą się na stronach www np. Twojej agencji lub na witrynie konkretnej inwestycji.
Home staging
Obecnie jest coraz bardziej ceniony i słusznie! Dzięki niemu można stosunkowo niedrogim kosztem poprawić atrakcyjność mieszkania. Pomaga zobrazować klientowi – jego „przyszłe, lepsze życie” w oferowanym lokalu. A to jest właśnie Twoim celem! Dobrze zrobiony home staging wpływa też na „pierwsze wrażenie”, które pozostaje w pamięci przez długi czas.
Home staging sprawdza się przede wszystkim podczas prezentacji mieszkania. Działa jednak równie dobrze na etapie ogłoszenia, budując właściwe kadry na zdjęciach. To dzięki niemu, fotografie mieszkania kuszą i przykuwają uwagę odbiorców. Home staging:
- porządkuje przestrzeń, pokazując konkretne strefy mieszkania np. kącik czytelniczy z wygodnym fotelem, rozłożoną książką i miękkim pledem
- prezentuje mieszkanie jako stylowe i pożądane dla danej grupy docelowej, ale bez zbędnych, rozpraszających dodatków i wyposażenia, należących do obecnych właścicieli
- podkreśla atuty mieszkania, działając na wyobraźnię klienta
- obrazuje styl życia, do którego aspiruje klient
Home staging to skuteczne narzędzie podnoszące atrakcyjność ogłoszenia. Jednak, aby z niego korzystać, trzeba zrozumieć, jak właściwie się nim posługiwać. Home staging nie polega jedynie na zakupie drobiazgów w tanim markecie; to przemyślana strategia sprzedażowa, kierująca się swoimi własnymi regułami. Najlepiej jest powierzyć tę usługę specjaliście, który odpowiednio zaprezentuje mieszkanie i to w ustalonym wcześniej budżecie, co pozwoli uniknąć czasami kosztownych pomyłek.
Rzut 2D
Im więcej konkretnych i ważnych informacji dla klienta zawiera Twoje ogłoszenie, tym na dłużej przyciągniesz jego uwagę. Pełna oferta zazwyczaj budzi większe zainteresowanie potencjalnego nabywcy, a to wpływa na jej pozycjonowanie.
Profesjonalne rzuty nieruchomości prezentujące plan mieszkania są w naszym kraju jeszcze stosunkowo rzadko stosowane, podczas gdy na Zachodzie cieszą się dużym uznaniem. Możesz to więc wykorzystać, jeżeli chcesz w prosty sposób wyróżnić swoją ofertę i dodać do niej kolejną wartość. Dzięki planowi mieszkania:
- na rzucie możesz przedstawić elementy, które nie da się nigdzie indziej pokazać, a są istotne np. oznaczenie północy, kierunki świata, grubości ścian, możliwości wydzielenia ścian działowych
- oferty zawierające rzut, wyróżniają się i budują wrażenie profesjonalizmu. Ogłoszenie wygląda na dobrze przygotowane, czym wzbudza zaufanie klienta
- rzuty prezentują wielkość pomieszczeń i ich dokładną lokalizację, co nie zawsze jest widoczne na zdjęciach
- rzuty pozwalają potencjalnemu klientowi na wstępne rozplanowanie układu funkcjonalnego. Może on skonsultować taki plan mieszkania z bliskimi osobami lub z architektem
- dzięki rzutom, klient może znaczenie szybciej ocenić potencjał mieszkania. Odzywają się wtedy zdecydowani, świadomi nabywcy. Pośrednicy natomiast nie tracą czasu na prezentacje osobom, które poszukają czegoś zupełnie innego
Rzut 3D
Rzut 3D stanowi rozwiniętą wersję rzutu 2D. To wizualizacja mieszkania, powstała jako model przestrzenny nieruchomości. Jego zadanie jest podobne do standardowego rzutu, jednak działa bardziej obrazowo. Dzięki rzutom 3D klient może zobaczyć przykładową aranżację mieszkania z wcześniej dobranymi materiałami wykończeniowymi. Plan mieszkania prezentuje się spójnie i nowocześnie, a wyposażenie jest dobrane pod konkretną grupę docelową.
Karta mieszkania
Karta mieszkania to plansza, prezentująca zarówno rzuty 2D, 3D, a także wszystkie kluczowe informacje związane z oferowaną nieruchomością m.in.:
- lokalizacja lokalu na kondygnacji budynku
- elewacje zewnętrzne
- adres inwestycji
- dane kontaktowe do biura sprzedaży
- zestawienie powierzchni mieszkania
To starannie zaprojektowana karta, którą możesz dodatkowo wydrukować i przekazać klientowi w trakcie spotkania. Znajduje szerokie zastosowanie w projektach deweloperskich.
Wirtualny spacer
Wirtualny spacer pozwala zobaczyć nieruchomość, poprzez poruszanie się po niej w specjalnym programie. Mieszkanie jest prezentowane z różnych perspektyw, umożliwiając klientowi swobodne zwiedzanie w dowolnym czasie. Jest to szczególnie przydatne w mieszkaniach deweloperskich na etapie budowy, kiedy lokal jeszcze nie istnieje.
Pomimo tego, że nie wszystkie osoby odnajdują się w spacerach 3D, na pewno są one ciekawą opcją i pomagają wyróżnić ogłoszenie.
Podsumowanie
Napisanie skutecznego ogłoszenia sprzedaży mieszkania wymaga czasu i zaangażowania. Znając jednak kluczowe zasady tworzenia ofert, będziesz wiedział jak się do tego przygotować.
Najważniejsze zasady to:
- przeanalizuj mieszkanie i określ jego wyróżnik
- określ grupę docelową na Twoją nieruchomość
- postaraj się, aby ogłoszenie było bezbłędne i kompleksowo opisywało nieruchomość
- staraj się wyróżnić na tle konkurencji, dbając o SEO i ciekawe grafiki
- zadbaj o estetykę wnętrza i zdjęć
Przygotowanie ogłoszenia to jedna z kluczowych faz procesu sprzedaży mieszkania. Powinna być poprzedzona m.in. wyborem odpowiedniej grupy docelowej oraz ustaleniem właściwej ceny. Jeśli na wcześniejszych etapach popełnisz błąd, na przykład podając nieracjonalnie wysoką cenę, to nawet najlepszy marketing nie przyspieszy procesu sprzedażowego. Dlatego kompleksowe przygotowanie do sprzedaży jest tak ważne.
W tym artykule skupiłam się głównie na tworzeniu ogłoszeń na potrzeby internetu. Zachęcam do zapoznania się z moimi pozostałymi wpisami, a także do śledzenia kolejnych, w których będę rozwijać tematykę m.in. wyboru grupy docelowej, materiałów marketingowych drukowanych, SEO, home stagingu i wielu innych.
